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营销策略“降龙十八掌”之七、八、九掌
发布时间:2017-09-04  五维资讯-五维动态

营销策略“降龙十八掌”之七、八、九掌

                    —— 掌掌直击内心,招招策略破敌!



早期我在做销售的同时就已经沉淀和总结了很多关于成交的案例以及方法等,当我带着团队一起打营销战役的时候,我想不仅仅是个人营销成功方法论的问题了,更多的应该还是回归到如何让团队能够同样拥有营销战役中核心的部分之一,也就是技术层面的招数如何使用,如何批量化使用。所以,我沉淀和升级了关于营销策略的“降龙十八掌” ,上期与大家分享了四、五、六掌,今天与大家再分享延续的七、八、九掌,可谓是“掌掌直击内心,招招策略破敌!”

 

降龙十八掌之第七掌:算盘法

什么是算盘法? 也就是算账法,在销售的过程中要懂得算账,帮客户算赢,也就是你会算账,才能成交,要算到每一天需要投资多少钱,每一月要投资多少钱,每个季度投资多少钱......增加数字敏感度【学会算账才能成交、站在顾客的角度帮顾客计算长久的账】

注:“取其上者得其中,取其中者得其下”

具体运用方法:

1.阐述观点:

商业的本质是时间的交换

2.案例论证:

常常有客户会跟你讲,产品太贵了,价格太贵了,怎么办?!我们一起来举几个例子吧......

目的:用例子来表达产品越好,节省的时间越多,价格也就天经地义的越贵,让大家完全进入这种逻辑,把价格贵和节省时间完全挂钩。

例子一:请问在最原始的时候我们要想从一个地方到达另一个地方的方法是什么?步行对吗?那么当不断发展的同时,我们要想比步行再快一点的方法是什么呢?骑马对吗?这个时候已经开始有了代替人行走的工具了,再后来我们用什么代替步行,自行车,要想再快呢?就是汽车,火车,动车,飞机,火箭……等对吗?你会发现越到最后这些工具就越能帮助我们更快的到达目的地,更快的到达目的地也就意味着节省了我们的大量的路途时间对吗?这些时间省下来我们可以创造出多少价值就取决于你的能力了,所以你会发现越能帮助我们节省时间的工具他们给我们带来的价值越高,票价也自然越贵,比如飞机很快但是价格较高,火车票价很便宜但是比飞机的速度慢很多。

例子二:你很优秀不重要,重要的是认识你的人多优秀,  李嘉诚说“我用钱买了一群人的时间,这些人的时间又创造了更有价值的服务,之间的差价就是我的利润”。所以你能挣多少钱,关键看你能掌握多少优秀人的时间。“

3.结合时间经济学帮助客户算账:(目的:这样就将抗拒点堵在了一个口袋里,你说我贵,等于说自己贱价,哈哈)

你省下这么多时间有什么用呢?是你自己的能力决定你能用时间创造什么价值,只要你自己值钱,那为你省钱的人就也变得更贵了。

4.抗拒点解读:(目的:把所有的拒绝都在这里堵住,给团队特别自信的理由去找客户,我来了,比你还着急你的问题,你自己的态度是什么不需要别的证明,就只有刷款或者不刷款。)

客户的犹豫和什么过几天再打款之类的话,都是浪费我们的时间,我急着给你创造价值节省时间,但你(客户)却习惯了浪费,最后就是如果你(客户)为我节省时间(成交的时间),我也为你(客户)节省时间,客户为我们节约的时间多,我们就给客户节约更多。




降龙十八掌之第八掌:借助资源法

你可以不是很专业,经验不足,那要学会可以借力打力,借助别人的资源促使订单成交,例如说你在产品介绍上不是很专业,那就可以借助别人的专业知识来完成对客户的专业知识讲解。

具体运用方法:推崇专家

学会推崇专业的人士是一件非常有技术含量和含金量的事情,实际上就是在“卖”那个你正在推崇的人,客户是否能第一时间对其产生兴趣和信任,就要看推崇的方式方法和技巧,也就是看你怎么“卖”比你厉害的人了。

下面大家来看一则课程销售员A借助资源(专业的人士)拜访陌生客户2小时就成交的案例......

角色:第一人称课程销售员A,专业顾问张顾问B,客户方代表金总C,客户方决策者周总D。

前期:

公司渠道部给课程销售员A(以下全部以第一人称“我”来阐述,便于大家阅读)介绍的客户情况,第二天上午我联系了客户xx先生(C),简短的自我介绍了一下,随后约定了具体见面时间。

事中:

当站在客户公司电梯口第一眼看到客户方周总(D)的时候,我感觉这个周总很傲慢,不是一个容易亲近的人。我简单的做了个自我介绍,随后将我的“资源体”张顾问(B)隆重的介绍给周总,并适当的推崇了张顾问在专业领域及服务客户领域的实力,当我把张顾问介绍给周总的时候,周总的第一句话是“呦,你们顾问好年轻啊!”感觉这个话似乎有些怀疑的成分在里面。随后进了客户的公司,周总立刻就问了几个关于我们公司基本情况的问题,比如成立时间啊?现有人数啊?之类的,还询问了关于咨询行业的问题,在我一一作答后周总的气势逐渐降下来,也愿意和我说话了,但是当她问到,“你能简单的介绍一下,现在的培训行业都分哪几类吗?”的时候,说实话,具体的分哪几类我也不是很清楚,我就从培训的目的方面简单的列举了几个,然后就把话题转移开了,就在我快要接不上话的时候,我的“资源体”张顾问上场了,张顾问并没有急着去回答刚刚的问题,而是坐定后首先简单的介绍了一下我们公司的基本情况及课程体系,使命。

下面是提取张顾问与客户周总部分核心问题的问答对话环节......

周总:我听你刚刚介绍到你们公司员工的平均年龄都蛮年轻的,那员工的流动性应该挺大的吧?你们只留年轻的吗?老的留不留?

张顾问:周总,您的这个问题问的特别好,我们公司的人都是年轻人,年轻人在一起工作积极性各方面都要比年纪大的人要高一点,环境也非常的融洽,但是我们选人的标准也不仅仅是年轻人,我们主要的目的是要找到和我们志同道合的人,我们公司所有讲师都是我们内部提拔的,从来都不外聘讲师。

周总:那你们的讲师跳槽吗?

张顾问:其实我们是鼓励员工进进出出的。

周总:你知道现在市场上的培训行业都分为哪几类吗?我们想找到我们最适合的。

张顾问:现在市场上像我们这样的培训公司太多了,大概有2万多家,而这些家专注的内容也都不一样,但是不管您挑选那一家,主要还得看您想解决什么样的问题,那周总,您看您的企业现在急需解决的是什么问题啊?

周总:你还挺厉害的,我的问题你都没回答,反倒给我提出了个问题。

这个时候明显感觉到周总对张顾问的专业以及回答都是非常的认可的,从刚见面开始的冷漠到慢慢一点点的舒缓,到这个时候的完全敞开心扉,只在几句交谈之下。随后周总介绍了她们公司的一个背景。

周总:我们公司十年前成立的,开始的时候只是几个关系比较好的朋友合伙做,本着快乐的原则,随遇而安的做,一直以来公司的所有事情我都事必躬亲。而到今年自己才真正的脱离出来有金总这边全权负责,团队很团结,很高效,维持现状绝对可以,但是逆水行舟,不进则退。为了推动大家向前进步,淡化原有的小农意识,所以决定带领大家发展,刚刚买了80多亩地,准备从开始的做贸易,现在转做一些实事,要唱一台像样的戏。但我知道,我个人的推动力是有限的,光靠我一个人是做不起来的,所以我想让大家和我一起来唱好这出戏。所以,我现在就想找到一家能解决非常适合我们企业现状那样的培训公司为我们做系统化的培训,不知道有没有更适合我们的培训公司?

张顾问:三五条抢,三五个人,因为梦想而走到一起去的,但是走着走着发现出现了问题,这个时候就想到了要解决这些问题,那周总您公司现在员工大概多少人啊?

周总:暂时我们公司的人很少 20多个吧,不过新买的地皮马上起建工厂,明年预计还有招50~100人。

张顾问:哦,其实周总,10多个人靠个人魅力是可以领到的,但是现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代了,是快鱼吃慢鱼。我们说80年代的十年成就了拓荒者的繁华,90年代的十年成就了冒险者的锦绣,21世纪的前十年璀璨了勤奋与创新,那2011年的今天成就的就是有战略的企业家。当我们的企业到了50人,100人的时候,我们又该如何管理?订单先行的原则,但是,有订单,有没有完成订单的团队非常主要。

张顾问:周总,企业最难管理的是哪个方面您知道吗?

周总:人

张顾问:对,您说的太对了,就是这一瞥一捺的人字,人才是最难管的。

周总:我们以前也上过培训课。之前有朋友介绍过一家培训公司,说他们的讲师讲的不错。

张顾问:嗯,其实我们是鼓励企业家朋友学习的,培训公司的课程都可以学,知识多了对自己还是有帮助的,但是我们不要单学,要中高管的团队一起学,学什么都可以,但最终要看学习的目的到底是什么。清晰的目标在哪里?今天我们的现状还很好,但是明天我们靠什么让自己在市场上立住脚。

张顾问:之前我们在山东帮临沂的一些企业走上正规化,职业化,他们那边的企业很长一段时间都在寻求帮助,直到遇见了我们公司,后来介绍了很多企业家朋友到我们的课程上去。

周总:你们公司平时都是靠什么宣传的?

张顾问:我们从来不打广告,靠的是口碑。我们不讲理论,讲的都是工具和方法,三天的时间在我们这里学习,却可以用27天的时间拿到企业当中去用应用。

周总:那你们教出来的企业不都一样了?

张顾问:周总您的这个问题问的太好了,其实很多企业家都有像您这样的疑问,不过,我们说虽然企业和企业有所不同,像餐饮行业和制造行业肯定不一样,国有企业和民营企业还不一样,但是我们说行业虽然不同,但是管理的理念是相通的。而且,我们在前期也会进入企业做具体的企业问题的梳理。最终都是针对公司的具体问题给出的解决办法。

张顾问:其实企业家是不怕花钱的,他们担心的是花了这么多的成本最终是否有效果,您说对吗?

周总:对

张顾问:所以说我们主要专注的就是课后的一个落地。

周总:那你们近期都有什么课啊?

张顾问:我建议您可以听听我们的xx训练营。

周总:那你们这个课都什么人可以听啊。

张顾问:xx训练营这个课可以有三个层面的人过来听,高层,中层和想把他培养成中层的基层骨干员工。当前时期,主要还是让员工有一个思想上的认识。

金总(C):以前我们也上过课,不过三天五天热乎气儿,时间长了就都忘了。这种情况怎么应对呢?

张顾问:金总,您这一点说到了点子上,有好多客户都是这样,课堂上学习像钢条,回去的路上像铁条,回到了企业内部就变成面条了。避免这种情况,首先,总裁必须做第一推动人,总裁的信誉程度就很关键了,不乱承诺,承诺的就一定要做到。要给企业树立一个好的标杆和榜样。

周总:你是讲师吧?

张顾问:不是

周总:你不是讲师还这么能说,说的还这么好。

张顾问:哦,您过奖了。

周总:行,那咱们就先听听xx训练营吧。

金总:行,听听吧

签单后:

张顾问:周总,您看款您是现在还是什么时候办一下?

周总:什么时候都可以。

张顾问:那咱们就直接刷款吧?

周总:怎么都行。

就这样,周总通过和张顾问为时不到两个小时的沟通后,直接刷了10人XX训练营2.98万元的全款。

整个过程听的我心潮澎湃,从一开始客户的质疑被张顾问巧妙的化解,到后面客户提出的疑问被张顾问灵活反问回去,到继续的引导客户按照自己的思路走,到最后很自然的刷款,整个过程好像被设计出来的,连贯,完整。整个谈话过程下来我也深刻的体会到借助资源的重要 ——课程销售员A拜访成交分享


 

降龙十八掌之第九掌:撒娇法

在销售的过程中,有时候是需要我们对客户撒娇的,这个要根据不同的客户来应对。

具体运用方法:【让客户感性的接受产品】放下“假我”回归“本我”

坦白讲:我也没有更好的办法来教大家如何“撒娇”,就是个撒娇嘛,哈哈,说简单其实很简单,要说不简单确实要掌握分寸咧,不如大家有机会在我课程上我们一起训练吧,好不好嘛~~~

ps:呀~ 一不小心就撒娇了,嘿嘿...

 


看完今天的分享,结合之前的六掌,十八掌你已经知晓九掌,关键不在于知道,关键在于实践的去做,通过自身的实际营销环境和客户去“因人制宜,因地制宜”实践,结合方法沉淀工具和话术,升级现在的营销“软件”,提升营销的思维,改变业绩!

 

未完待续...... Lara还将会陆续呈现完整版,敬请期待!



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