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营销策略“降龙十八掌”之十、十一、十二掌
发布时间:2017-09-04  五维资讯-五维动态

营销策略“降龙十八掌”之十、十一、十二掌

                  —— 掌掌直击内心,招招策略破敌!



早期我在做销售的同时就已经沉淀和总结了很多关于成交的案例以及方法等,当我带着团队一起打营销战役的时候,我想不仅仅是个人营销成功方法论的问题了,更多的应该还是回归到如何让团队能够同样拥有营销战役中核心的部分之一,也就是技术层面的招数如何使用,如何批量化使用。所以,我沉淀和升级了关于营销策略的“降龙十八掌” ,上期与大家分享了七、八、九掌,今天与大家再分享延续的十、十一、十二掌,可谓是“掌掌直击内心,招招策略破敌!”

 


降龙十八掌之第十掌:结果承诺法

结果承诺法首先是对产品和自己的专业有信心,在此基础上承诺购买后的效果,但成交必须建立在“承诺一致性”提前做好铺垫预期上,否则即便你承诺了效果,也未必能最后打动客户做出刷卡的动作。

具体运用方法:承诺效果【前提:承诺一致性】抓重点给予承诺。

比如说:客户在最后刷卡前有好多的疑虑和担心,然后他就有好多的问题提出来,我们要抓住一个重点或几个疑问做出归纳总结到一个系列上去一起解决,不能客户抛出的所有问题我们都给一一解决,甚至不要去试图挨个回答客户提出来的每个问题,最后绕来绕去把自己给绕道问题中去,并没有实际的帮助到客户分析正确的顾虑点,聚焦到该聚焦的维度上去。这样更不会利于达成成交。




 


降龙十八掌之第十一掌:案例列举法

我们销售人员要准备很多案列,通过讲别人的案例来完成对自己客户销售预期的传达,在销售策略中需要我们做不同的分工,销售过程中不一定描述自己的产品有多好,而是通过其他因素反馈产品以及效果。

具体运用方法:举例子【举实际效果事实论证,客户见证】

比如:Lara在营销xx企业关于一场“经销商销售会”的项目时,就会用到案例列举的方式,与此同时还要现场把握客户在与你交谈案例过程中的真实反馈,从而正确的告知客户对选择产品或合作上的出发点,换句话说“谁在帮助客户认知成熟,谁就会被客户认可!”

xx企业经销商销售会案例列举表格示范:





降龙十八掌之第十二掌:专业顾问法

这个方法要求我们必须对产品的知识,客户心理的把握,沟通交流的成熟度要很好,否则很难用这个方法,也就是说你一定要比客户了解的多,懂得多,更专业,至少让客户感觉你在你这个行业的这个领域是很专业的,术业有专攻,你就是xx产品的专家。有沟通的专业,服务的专业,产品知识的专业,背后有一个逻辑就是要坚信自己一定可以帮助客户,当客户用过我们的产品后一定会感激你当时的专业讲解使其下决心购买,哪怕客户没有购买,也会感激你的专业知识普及。

具体运用方法:修炼自己专业内功【坚信自己一定可以帮助到顾客】

【信以为真】很重要!

之前讲过营销要学会与客户“谈恋爱”,实际上除此之外,还要学会与工作“恋爱”、与产品“谈恋爱”,用“迷恋”工作的状态,及有“抱着产品一起睡”那样的爱情,你就会在专业领域里获得不一样的提升,也才有了更多能与客户“对话”的资本而非只是“听话”。



 

看完今天的分享,结合之前的九掌,十八掌你已经知晓十二掌,关键不在于知道,关键在于实践的去做,通过自身的实际营销环境和客户去“因人制宜,因地制宜”实践,结合方法沉淀工具和话术,升级现在的营销“软件”,提升营销的思维,改变业绩!

 

未完待续...... Lara还将会陆续呈现完整版,敬请期待!

 

 

 

                                             吴娴Lara

                                             2017年5月11日







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