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营销策略“降龙十八掌”之十三掌—— 追求客户法
发布时间:2017-09-04  五维资讯-五维动态

营销策略“降龙十八掌”之十三掌—— 追求客户法

   掌掌直击内心,招招策略破敌!

   早期我在做销售的同时就已经沉淀和总结了很多关于成交的案例以及方法等,当我带着团队一起打营销战役的时候,我想不仅仅是个人营销成功方法论的问题了,更多的应该还是回归到如何让团队能够同样拥有营销战役中核心的部分之一,也就是技术层面的招数如何使用,如何批量化使用。

   所以,我沉淀和升级了关于营销策略的“降龙十八掌” ,上期与大家分享了前十二掌,这段时间以来一直忙于公司筹备阶段的繁琐事务,断更很久,今天与大家再分享延续的第十三掌,这掌为你列举“追求”客户的重要思维模式。

 

降龙十八掌之第十三掌:追求客户法

追求客户法分为四部分完成,每一部分都是在做“錠桩和回勾”的动作,这里就不赘述什么是錠桩回勾了啊,懂得就往下看,不懂的看完后到我课程上来,来了你就懂,哈哈哈

第一部分:铺垫

给客户邮件时,选用更多能体现客户价值的内容随附件发送给ta,目的是给ta造成稀缺感、让ta对产品价值认可。增加客户的危机感,强化客户的痛苦。选用的这些有价值的PPT或文章,本身就是一种互惠,让ta承认这是好东西,对我们感兴趣!

解析:无论时间多紧迫,这一步都要用心设计,用心去做!陌生客户对我们的接受需要一个过程,初步的接触就更要战战兢兢如履薄冰,不可着急。如果第一步做得好,可大大减少以后推产品的阻力。就像追一个女孩子,你不可以一见面就告诉她,你喜欢她,如果这样,你就吓坏她或吓跑她了呢,所以,你得在她面前不经意地展示你的优点,让她开始有兴趣注意你!

第二部分:约见

致电给ta,问上次的xx邮件收到没有?如若客户答复“收到并认可”,那说明上一轮铺垫成功,可以进入第二部分追求了,倘若不是,只能说明第一步还在路上,一定有阻碍的内容没“消毒”,如附件的内容价值是否是客户想要的?如邮件的正文编辑是否站在客户的角度出发?如发完邮件是否有后续追加其必然会看的内容动作等。

继续......

引入新的产品内容,组织好产品表述的话术,然后才会出现以下这段对话......

wo :“不知道您有没有兴趣了解下?”(只是要求ta了解下,ta是不会拒绝的。尤其在做好第一步的铺垫下)

ta说:“有。”

wo说:“其实我是可以通过邮件形式给您mall过去。但是我们有一个xx内容的小册子(别说是你们的DM单,别人也许根本不知道DM是什么东西,增加沟通成本),比较便于您阅读(为您着想呢,我其实是不愿意跑一趟的)。我安排个人给您送过去?”

ta说:“不用了吧,你们离我这太远了。”(一般客户在没有购买欲望的时候是很害怕销售员为了他投入太多,也怕上门了后想拒绝也不好意思,使自己陷入尴尬局面)

wo说:“不是很远,您在xx位置,我在xx位置,坐xx车,四十分钟就到了,我应该可以安排个人给您送过去。”

ta说:“那好吧。”

   解析:在第二部分追求过程中,我们要做的是抵消客户的戒备心理,让ta放松些,自然而然地答应我们的拜访。就像约女孩子,太大胆直接会吓坏她们。但也要塑造好稀缺感啦,不然女孩子会拿我们不当回事咧。首先我对路程很熟,确实很方便。其次,在电话里说不是我亲自送过去,我是找个“小兵”送过去,我是不会给你送的啦。你不会欠我很多!破除ta的心理防线。顺便铺垫,我可不是随随便便就跑一趟给你送资料的人!

第三部分:拜访

一般情况下销售员当然是没有“小兵”可以替送的,只有亲自送过去。所以要嫁接好送去的话术,比如列举一个大家参考,可根据自己实际情况做话术调整......

话术列举:

wo:“不好意思。事先跟您说的xx小册子,公司已经用完了,暂时没有了。我担心我的同事过来后,可能表述不清楚,给您添麻烦,我就亲自来了。”(虽说没有拿小册子,但你本人就是“活册子啊”,且要带好“见面礼”,具体是什么,自己设计,不做统一安排,原则就是“高价值、低成本、客户有感”。如此ta应该有点受宠若惊吧,本不是送资料的人给你亲自送资料来了)

接下来的对话详情......

Lara有大量拜访成交案例可以帮你拆解分析,供你参考启发思维,欢迎继续关注此号文章更新内容,或到Lara课程现场一起学习精进。艾玛,这么直白的广告植入,你还在那认真看着,说明已经进入到营销思维的第一个阶段了,营销无时无刻无处不在,只有具备营销思维和拥有营销业绩的伙伴们才不会拒绝营销或者说抵触营销。因为越抵触,越缺乏,这就是为啥说“越缺啥越嚷嚷啥”的原理啦,哈哈哈

解析:在第三部分追求的过程中,我们要做的是,打消客户对我们的说服工具的疑虑。因为这些说服工具是我们有准备地带过去的。在客户的心理上就会认为这些都是我们的“人”,帮我们公司说话的。如何把ta认为是我们的“人”成功的转化成客观公正的第三方是这个步骤的关键。在这个步骤里,根据话题,顺其自然地拿出每个说服工具。在使用说服工具之前都针对每个说服工具,把对方的心理上疑虑说出,并给了合理的解释。彻底打消了他的疑虑,让公司为我们精心准备的说服工具的威力发挥到极致。这就是用工具取代对天赋的依赖! 

第四部分:巩固

送DM单本来是没有这个步骤的,但借着这个机会给ta加深印象,再施施压也未尝不好。 

   解析:这个步骤还是施压,但要刚柔并济,一切成交为了“爱”,爱ta才要成交ta,这整个施压过程中实际上也就是双方在博弈的过程,支撑博弈成功的很重要的一个因素就是“信以为真”的信念和为此设定的目标。

举例思考:毛泽东为什么会成为一代伟人?

因为毛泽东具备远大志向,这一点可以从毛泽东的两首诗中了解到。

1925年1月,毛泽东南下广州,主持农民运动讲习所。在离开长沙前夕,填词《沁园春·长沙》一首。

 沁园春 长沙(一九二五年,长沙)

独立寒秋,湘江北去,橘子洲头。

看万山红遍,层林尽染;

漫江碧透,百舸争流。

鹰击长空,鱼翔浅底,万类霜天竞自由。

怅寥廓,问苍茫大地,谁主沉浮?

携来百侣曾游,忆往昔峥嵘岁月稠。

恰同学少年,风华正茂;

书生意气,挥斥方遒。

指点江山,激扬文字,粪土当年万户曾记否,到中流击水,浪遏飞舟?

十年之后,已经是红军领袖的毛泽东率领红军初到陕北,当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时,感慨之余,填词《沁园春·雪》。

沁园春 雪(一九三六年,陕北)

北国风光,千里冰封,万里雪飘。

望长城内外,惟余莽莽;

大河上下,顿失滔滔。

山舞银蛇,原驰蜡象,欲与天公试比高。

须晴日,看红装素裹。

分外妖娆。

江山如此多娇,

引无数英雄竞折腰。

惜秦皇汉武,略输文采;

唐宗宋祖,稍逊风骚。

一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕。

俱往矣,数风流人物,还看今朝。

虽然时过境迁,毛泽东的“怅寥廓,问苍茫大地,谁主沉浮?”的豪气依存,“惜秦皇汉武,略输文采;唐宗宋祖,稍逊风骚。一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕。”的气概更是当世者无出其右。一九三六年,毛泽东的志向更加明确,毛泽东在长沙时是:“指点江山,激扬文字,粪土当年万户侯。”十年后,毛泽东感叹:“俱往矣,数风流人物,还看今朝。”

十年不改志向。毛泽东在十年内经历了大起大伏:民国的宣传部长、创办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀残害、儿子失踪、反围剿、被王明批判丧失红军的领导权、第五次反围剿的失败、长征初期的失利、遵义会议,带领军队完成长征到达陕北。所有这些震荡和挫折都没有能够击跨和摧毁他的信念。毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折,相信他的挫折一定超过我们一般的人。但是每遇挫折,他都变得更加坚强,他最终赢得了各种挑战。毛泽东在这么多的挫折中能够保持积极心态的原因在于他坚强的信念。只有自己才能设置自己的信念,因此只有自己才能调整自己的心态。

 

销售代表的成功也是一样基于坚定的信念。信以为真的信念和设定的业绩目标。

 

如此四部分,这个“女朋友”就是这样被我追到啦~~~


看完今天的这掌,还有五掌,接下来的五掌,那真的是一掌比一掌要狠,我都不知道该不该继续再更下去了,怕大家走火入魔呀,哈哈哈

关键不在于知道,关键在于实践的去做,通过自身的实际营销环境和客户去“因人制宜,因地制宜”实践,结合方法沉淀工具和话术,升级现在的营销“软件”,提升营销的思维,改变业绩!

 

未完待续...... 敬请期待吧~~~

 

                                                                          吴娴Lara

                                                                          2017年8月15日



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