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#贴近战场炮火,拥有市场感知# —— 《成交高于一切》
发布时间:2017-09-04  五维资讯-媒体报道

#贴近战场炮火,拥有市场感知—— 《成交高于一切》

 

 

如果只有销售是利润,其他都是成本的话,那么成交就高于一切很多企业管理者(尤其是负责营销的管理者)最致命的问题是远离了战场的炮火,血液里没有了一份市场感知,办公室里研究不出来伟大创意,到市场一线去!

 

怎样去化解呢?!

Lara老师总结沉淀的关于成交的系列分享内容中,此篇为客户成交的“一网打尽”法则,分享出来与大家共勉,希望能够帮助到在做客户营销上遇到困惑的你~~~

 

在分享之前,先与大家回顾一个小品的案例,不知大家还记得赵本山老师的经典小品《卖拐》吗?其实我们从卖拐的小品中也可以获得一些启示 ......(当然在此不是鼓励大家用忽悠的方式来面对客户,客户永远都是需要为其提供满意甚至超越其期望的价值的)。

比如:1.卖拐从不讲卖拐;

    2.事先介入;

    3.客户信任;

    4.敏锐的洞察能力;

    5.客户细分;

    6.以专家的身份出现;

    7.客户需求引导;

    8.问题的严重性;(也就是我们常讲的放大痛苦法)

    9.客户主动提出需求;(在成交的博弈中,谁先说话谁输)

    10.价钱不成问题。

所以,客户销售的两个关键点在于设计沟通

设计: 1、判断理想客户;

        2、找出客户决策者;

        3、明确强项;

        4、设定赢的标准。

沟通通过拜访客户,进行提问来获取客户的真正需求信息,尽量把销售直接做到客户决策层。

 

那么,谁会是最终购买的决策层,又有哪些是购买影响者?

购买影响者之一:教练

注解:帮助营销员获得信息,联系和确认其他销售影响者,时刻指导营销员的销售定位。

教练的原理:在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则销售活动应是盲目的,当你置身于一个陌生的销售环境时,请赶紧去找一个指路人。

教练的三个作用: 1、直接影响客户对产品立项;

          2、及时知道客户项目的进展情况;

          3、及时了解客户对产品采购的反馈,了解竞争对手在此项目中的进展。

教练赢的标准:营销员要将产品与教练联系起来,让教练感到营销员的成功就是自已的成功,客户获得产品就是自已的成功。

 

购买影响者之二:使用者

注解:使用者关心的是该产品能够给自已带来何种便利,是否能够节省自已的时间、提高效率等等。

使用者赢的标准:使用者的成功标志是营销员的产品能够直接解决他们的问题。

 

购买影响者之三:技术把关者

注解:技术把关者不能说YES”,但可以说“NO”,可以将他认为不合格的供应商踢出局,对产品具有否决权。比如:客户企业在进行招标的时候,有许多进行评判的人,他们负责评估各家提供的产品的技术指标,就各家产品技术方面的优势特征做出报告,供企业的决策者参考。

技术把关者的八个特征:

1、技术背景、受过正规的教育;

2、在技术方面,是公司的“中枢”;

3、喜欢找问题,想法解决它;

4、专注手头的工作;

5、头脑中充满了安全;

6、忠诚于当前提供的资源;

7、不喜欢做决定,也不喜欢冒风险;

8、总是喜欢得到更多的资料和数据。

技术把关者的两大关注点:

1、产品的技术特征,如产品的功能、 相关的技术指标等;

2、技术事实:功能、特征、数字、进一步的产品营销人员的技术方案如何满足企业需求,营销人员的解决方案是否确实有效,如果无效,会有什么后果。

技术把关者赢的标准:1、用最少的钱买最好的货;

             2、成为权威、高手、安全性。

 

购买影响者之四:决策者

注解:是最后的批准者,具有最终决策权。在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人,即使其他的人都反对,他/她也可以做出决定。

决策者赢的标准:采购的产品能使公司(或个人)获益,能使业绩(问题)提升。

 

以上的是正面“迎敌”的武器,接下来与大家分享如何防范“营销的雷区”......

雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。

什么时候你会触响雷区?!

1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确,缺乏信息;(地雷)

2、在整个销售过程中,没有找到合适的教练;(地雷)

3、明确了四种买者的身份,但是有一个以上的核心买者没有访谈过;(地雷)

4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进;(地雷)

5、核心买者的身份发生了变化,没有及时跟上这种变化。(地雷)

 

Word天!!! 那怎么拆雷呀?!

先从态度入手吧......

三种不成熟的态度:

1、蛮干型;  2、规避型;  3、侥幸型。

正确的态度:

1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍;

2、明确地雷的位置;

3、分析所处的销售环境,找到可以借助的力量;(教练)    

4、借助力量成功排除地雷。

再送大家一锦囊:排雷最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍,就像知病才能救病,要知道有障碍,还要知道障碍具体会在何处,对待障碍的不同态度也正是营销同仁对待营销的态度。

 

以上分享得出五大结论:

结论一:一网打尽;

结论二:见不到决策者,就见技术把关者和使用者,把他们培养成教练,借助力量消灭危险区;

结论三:把培养和发展教练当作日常工作,同频才能共振;

结论四:让教练做举手之劳的事,不要给教练太大压力,不要把教练当成你的代理人或业务员,并注意保密;

结论五:即要满足企业赢的标准(卖点),又要满足个人赢的标准(买点);

 

So:一招领先,招招领先;把小单做大,把死单做活;建立客户营销模型,让麻雀变凤凰!

 

希望对你有启发~~~

 

                                  

 

                                                      201748

                                                      Lara吴娴





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