咨询电话:010-86203018
首页 > 五维资讯 > 五维动态
营销策略《降龙十八掌》之前三掌  —— 掌掌直击内心,招招策略破敌!
发布时间:2017-09-04  五维资讯-五维动态

营销策略《降龙十八掌》之前三掌

 

                              —— 掌掌直击内心,招招策略破敌!

 

早期我在做销售的同时就已经沉淀和总结了很多关于成交的案例以及方法,当我带着团队一起打营销战役的时候,我想不仅仅是个人营销成功方法论的问题了,更多的应该还是回归到如何让团队能够同样拥有营销战役中核心的部分之一,也就是技术层面的招数如何使用,如何批量化使用。所以,我沉淀和升级了关于营销策略的“降龙十八掌” ,今天与大家分享其中的三掌,也是降龙十八掌中的前三掌,可谓是“掌掌直击内心,招招策略破敌!”

 

降龙十八掌之第一掌:上堆法

什么叫上堆法?顾名思义就是不停的往上堆,不停的叠加,在一个问题的基础上再次叠加到第二个关联性问题上去,因为成交靠的是问不是说,正确的提问才能有效帮助我们成交。

正确的提问需要做到“心中有数”,所以“准备”就显得尤为重要,如何做准备工作呢,给大家一些参考......

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人;

如果此时此刻是我,我能做成什么样?

假如此时此刻是李嘉诚在这,他会怎么做?

人生的财富就像滚雪球,这需要你本身足够的湿,也要你找一个足够长的坡——巴菲特《滚雪球》

2.一个准备的越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;

3.为成功而准备

(一)身体:锻炼身体是您工作中最重要的工作之一;

(二)精神:

1.)拜访客户之前复习我们产品的优点;

2.)熟悉同行业竞争对手产品的缺点;

3.)回忆最近拜访客户的成功案例;

4.)联想一下与客户见面的兴奋状态。

具体运用方法:【寻找根源,找切入点】

运用的关键词:为什么?

解析:通过提问这个通路,去了解客户的需求,抛出问题,让客户自问自答,上堆法对应的关键词是“为什么”,其目的是让客户自己去分析问题本质出在哪里,从而我们根据客户所表述的问题总结提炼反馈给客户,用他的话来销售他。

 



降龙十八掌之第二掌:下切法

下切法需要有专业的支撑,才能更好的剖析问题,引导客户成交的思维,如何把专业嫁接下切法?例举几条大家参考......

二、专业

1、对自己的产品了如指掌;

2、对竞争对手的产品如数家珍;

3、优秀的销售人员是一个博学家,上知天文,下知地理,要想成为赢家,必须先成为专家;

4、顶尖营销人员的特质——”水的品质“ 己欲利而利人,己欲达而达人;

5、知己知彼—百战不待,不知己而知彼—一胜一负,不知己不知彼—战必败。

具体运用方法:【表达自己部分观点后,抛析问题】

运用的关键词:您说呢?您觉得呢?(求认同)

解析:关键词是“您觉得呢?让客户说出自己的想法,也可以在他之前说出自己的部分想法。其目的在于在自己分析的问题背后潜移默化的得到客户的认可,从而在接下来的销售过程中起到无形的推动作用。

 



降龙十八掌之第三掌:平移法

平移法要与客户建立信赖感,如何建立与客户之间的信赖感?

三、信赖感

营销人员要拥有这样的态度“只专注于结果,不在乎别人对我的看法。”良好的心态支撑一流的技巧。

1.形象看起来像此行业的专家;(时常看一下优秀着装的例子)

2.要注意基本的商务礼仪;(多学一下空姐)

3.问话建立信赖感;(教练是通过问问题的过程中帮助客户找到解决问题的根源)

4.聆听建立信赖感;(销售不是靠说,而是靠听和问)

5.身边的物件建立信赖感;

6.使用顾客见证;

7.使用名人见证;

8.使用媒体见证;

9.权威见证。

具体运用方法:【打破沙锅问到底,让客户自己阐述】

运用的关键词:还有呢?

解析:用打破砂锅问到底的方式其目的是让客户尽可能多一点分享他的观点、问题以及困惑,从而让销售切入点有了更多的信息资源,所谓“言多必失”意在此。

 

以上分享是降龙十八掌的其中三掌,未完待续...... Lara还将会陆续呈现完整版,敬请期待!

 

 

                                                吴娴Lara

                                                2017年4月18日


0.jpg

01.jpg

上一条:运营沉淀之十二金句 下一条:营销策略《降龙十八掌》……
关注五维管理
关注五维管理
更多管理干货、实用
工具请关注五维管理
官方微信

五维管理咨询微博
联系我们
电话:010-86203018
传真:010-86203018
地址:北京市朝阳区十八里店南桥自主城

培训项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....

咨询项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....

留学项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....
首页 关于五维 五维资讯 培训项目 咨询项目 留学项目 客户见证 联系我们
Copyright @ www.wuweigl.com, 2017. 北京五维企业管理顾问有限公司 版权所有
地址:北京市朝阳区十八里店南桥自主城 电话:010-86203018 邮箱:164804462@qq.com 网址:www.wuweigl.com
京ICP备06033816号
技术支持:网站制作