咨询电话:010-86203018
首页 > 五维资讯 > 五维动态
营销策略《降龙十八掌》之前四、五、六掌
发布时间:2017-09-04  五维资讯-五维动态

营销策略《降龙十八掌》之前四、五、六掌

 

                       —— 掌掌直击内心,招招策略破敌!

 


早期我在做销售的同时就已经沉淀和总结了很多关于成交的案例以及方法等,当我带着团队一起打营销战役的时候,我想不仅仅是个人营销成功方法论的问题了,更多的应该还是回归到如何让团队能够同样拥有营销战役中核心的部分之一,也就是技术层面的招数如何使用,如何批量化使用。所以,我沉淀和升级了关于营销策略的“降龙十八掌” ,上期与大家分享了前三掌上堆法、下切法、平移法,今天与大家再分享延续的四、五、六掌,可谓是“掌掌直击内心,招招策略破敌!”

 

降龙十八掌之第四掌:放大痛苦法

什么叫放大痛苦? 从字面上理解就是把原本已经有的痛苦再次放大,但实际上在营销运用中,当你在接触客户时有一个很奇怪的现象常常出现,那就是客户本身不清楚自己的“痛点”,经常会跟你讲他根本不需要、暂时不需要、再考虑考虑等......此刻你就没招了,还在不停的介绍你的产品有多好,你的服务有多好,你的价格有多优惠,客户听得进去吗?显然是听不进去的,因为他自己的问题都没搞清楚,或者说作为优秀的营销人员的你,还没帮助客户把他自身的“痛点”搞清楚,这就是我们常常有听说当客户不成交时,千万不要怪客户不好,全是自己不好,为啥?因为你没帮到他,或者没有找准要害的帮到他,不成交就是营销人员的修炼还不足够,下面就分享给你修炼十八掌的第四掌,直击客户内心的痛点。

具体运用方法:下危机 【分析客情,讲清后果】

运用的关键词:如果......就会......

解析:人都是趋利避害的,告诉他未来这种情况会给他带来好多的麻烦,影响到他们的生活,说身边朋友或客户的案例,放大的危害性,也就是客户潜意识里忽视了这件事情的重要性,那我们就告诉他忽视的结果是什么。

注意:真实客观的放大痛苦,而不是“吓唬”。




降龙十八掌之第五掌:追溯希望法

什么叫追溯希望法呢?就是经营客户对未来利益的预期,最高境界是客户主动要求购买。

人的预期有很多种,最能看得见的自然就是眼前的预期了,比如产品质量,售后,优惠政策等,尤其是很多营销人员把公司的产品优惠政策当成去成交客户的“救命稻草”,没有优惠政策的扶持就没办法成交,这就是内功缺失的表现,优惠政策在我看来,只能在一种情况下用,我也把他(优惠政策)叫“黑手党条款”,那就是在你做到了“承诺一致性”后才可以展现你的价格政策(尤其是优惠政策),也是我在营销课程上经常分享的“价格见光死”成交原理,在这里不详细阐述这部分内容了,会在Lara下一系列的营销分享文章中与大家揭晓答案,这一掌主要强调的是如何塑造希望,如何经营希望,如何帮助客户得到希望后的结果。

具体运用方法:给希望

解析:放大痛苦后,给予希望,也就是告诉他让他如何去做,教他方法。追塑希望法的最高境界是:不是我想卖给你,而是你想要,客户买的不是产品,买的是自己美好未来。

所以追塑希望法,也就是经营客户对未来好处的预期。




降龙十八掌之第六掌:亲情服务法

具体运用方法:亲情关怀【卖产品不如卖自己】

解析:销售最大的成本是客户对销售人员的认知成本。在销售的这个领域中,服务是一个非常重要的环节,亲情服务法,不是简单的端茶倒水,讲专业知识走服务流程,而是把客户真正的当做自己的家人一样,让客户从心里认可你这个人,关键点是“卖产品不如卖自己”,所有的产品都是通过人卖出去的,让客户在很短的时间内去认知你,认知你的产品。

以上的营销策略在针对营销梯队打造和复制的时候,需要有工业化复制的思维,唯有工业化复制才能是营销团队作战,而非某个业绩大拿冲业绩,也规避了很多企业在营销维度上很头疼的一个2.8定律的问题(20%的人创造了公司80%的业绩),工业化的背后又需要有强大的专业支撑,专业化可以恐怖到什么程度?最后给大家分享一则有意思的客户“追踪”案例......

专业化案例:

比萨店的电话铃响了,客服人员拿起电话。

客服:某某比萨店。您好,请问有什么需要我为您服务?

顾客:你好,我想要……

客服:先生,请把您的会员卡号告诉我。

顾客: 16846146***

客服:陈先生,您好,您是住在泉州路一号12楼1205室,您家电话 2646****,您公司电话是 4666****,您的手机是1391234****。请问您想用哪一个电话付费?

顾客:你为什么知道我所有的电话号码?

客服:陈先生,因为我们联机到CRM系统。

顾客:我想要一个海鲜比萨……

客服:陈先生,海鲜比萨不适合您。

顾客:为什么?

客服:根据您的医疗记录,您的血压和胆固醇都偏高。

顾客:那……你们有什么可以推荐的?

客服:您可以试试我们的低脂健康比萨。

顾客:你怎么知道我会喜欢吃这种的?

客服:您上星期一在中央图书馆借了一本《低脂健康食谱》。

顾客:好……那我要一个家庭特大号比萨,要付多少钱?

客服:99元,这个足够您一家6口吃了,您母亲应该少吃,因为她上个月刚刚做了心脏搭桥手术,处在恢复期。

顾客:可以刷卡吗?

客服:陈先生,对不起。请您付现款,因为您的信用卡已经刷爆了,您现在还欠银行4807元,而且还不包括房贷利息。

顾客:那我先去附近的提款机提款。

客服:陈先生,根据您的记录,您已经超过今日提款限额。

顾客:算了,你们直接把比萨送我家吧,家里有现金。你们多久会送到?

客服:大约30分钟。如果您不想等,可以自己骑车来。

顾客:为什么?

客服:根据CRM系统的全球定位系统车辆行驶自动跟踪系统记录,您有 一辆车号为

SB--74748的摩托车,目前您正骑着这辆摩托车,位置在解放路东段华联商场右侧。


哈哈哈,看完这段案例,小伙伴们是不是惊呆了!!! 

原来专业化到一定程度还是蛮“恐怖”的,虽然这只是一个有意思的案例,但背后也告诉我们,客户细分后的精细化运营的思维,当你对客户了解到这样的程度的时候,我想不仅仅是营销招数或者套路的问题了,更多的是用心设计成交的每一个环节,比如成交的其中前奏的环节,叫“接触”,因为无限的接触就没有竞争对手!销售是从接触开始的,接触的目的就是最大可能降低交易成本!同时营销的合理利润也来自降低交易成本,有效的接触才能降低成交成本,那么一切市场分析与营销推广也都为了更有效的接触!


看完今天的分享,结合上期的前三掌,十八掌你已经知晓六掌,关键不在于知道,关键在于实践的去做,通过自身的实际营销环境和客户去“因人制宜,因地制宜”实践,结合方法沉淀工具和话术,升级现在的营销“软件”,提升营销的思维,改变业绩!

 

未完待续...... Lara还将会陆续呈现完整版,敬请期待!

 

 

 

                                             吴娴Lara

                                             2017年4月29日

0.jpg


01.jpg


上一条:营销策略《降龙十八掌》…… 下一条:营销策略“降龙十八掌”……
关注五维管理
关注五维管理
更多管理干货、实用
工具请关注五维管理
官方微信

五维管理咨询微博
联系我们
电话:010-86203018
传真:010-86203018
地址:北京市朝阳区十八里店南桥自主城

培训项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....

咨询项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....

留学项目

通过咨询项目或者内训的方式,协助企业建立各类领导力素质模型,包括适合整个公司高管的....
首页 关于五维 五维资讯 培训项目 咨询项目 留学项目 客户见证 联系我们
Copyright @ www.wuweigl.com, 2017. 北京五维企业管理顾问有限公司 版权所有
地址:北京市朝阳区十八里店南桥自主城 电话:010-86203018 邮箱:164804462@qq.com 网址:www.wuweigl.com
京ICP备06033816号
技术支持:网站制作